Проект только вышел на рынок, ниша очень перегретая, десятки конкурентов, предлагающих купить недвижимость в Дубае. У проекта была только описанная в презентацию методология продукта. Отсутствовал отдел маркетинга, маркетинговой структуры и стратегия продвижения, нет аналитики, 0 лидов.

Задача: Обеспечить стабильный поток качественных лидов в отдел продаж по цене не дороже 7 тыс руб.

1. Тщательно проанализировали аудиторию и конкурентов, чтобы понять, как отсроиться.
Тематика недвижимости в Дубае очень конкурентная. Мы изучили конкурентов и делали анализ целевой аудитории. В результате исследований мы выявили, что все конкуренты предлагают примерно одно и тоже и нет сильной отстройки друг от друга. При этом аудитория распределяется на два больших сегмента 1 - те кто покупают недвижимость дя жизни 2 - те кто хотят инвестировать деньги в недвижимость, для того чтобы заработать в будущем.

Наш продукт был ориентирован на второй сегмент - инвесторов. При этом у нас было сильное продуктовое преимущество - IT-система, которая анализировала сотни предложений на рынке и выдавала рекомендации куда именно выгодно инвестировать, чтобы получить максимальную доходность. Такого решения больше ни у кого нет. Именно на нем мы и решили сделать акцент в наших оферах.

2. Создали серию посадочных страниц.
Тестировали сразу несколько лендингов: длинный, короткий и квиз. И на лендингах разные оферы: рассчитать инвест план, получить каталог, скачать планировки. Также сделали отдельные лендинги под конкретные жилые комплексы.

3. Протестировали три разных источника трафика.
Работали с Facebook, Яндекс и Гугл, делали запуски на английском и русском языках.

В яндексе был самый перегретый аукцион, лиды качественные, но цена в несколько раз выше, чем в Facebook. Зато уровень квалификации кратно выше. В Google очень ограниченный спрос, невозможно кратно масштабировать этот источник.

Facebook приводит самые дешевые лиды, но их конверсия в квалификацию была ниже 20%, это значит, что мы заваливали отдел продаж лидами, с которыми невозможно было работать дальше по воронке. Получается, работы много, а продаж мало. В тот момент мы сосредоточились на улучшении качества лидов из Facebook, добавили квалификационные вопросы на лендинг, сделали отсечение нецелевой аудитории через оферы в креативах и на лендинге. Например, круто сработало указание цены на креативах. Нам удалось повысить квалификацию лидов с 20% до 40%.

4 Тестировали гипотезы и боролись с фродом в заявках.
Мы тестировали много разных гипотез: гипотезы связанные с видом посадочной страницы, гипотезы с каналами трафика и оферами, гипотезы с креативами. Например офер “квартира в Дубае по цене старой однушки в Москве” работал хорошо.

Перед нами стояла важная задача, повысить качество технических лидов, чтобы квалификация была не ниже 30%. Именно так наша unit-экономика сходилась. Неочевидным решение стало добавление капчи в форму захвата при оставлении заявки на сайте. Это помогло нам повысить квалификацию до 42%, а мы то думали, капча осталась в 2000х :)

5 Внедрили регулярный менеджмент и спринты гипотез.
В каждом проекте мы ориентируемся на цифры, чтобы выдвигать гипотезы и выявлять западающие метрики по всей воронке. Для этого нам помогает формат регулярной отцифровки - отчет РнП. В этом отчете можно легко ориентироваться, какой именно показатель тормозит рост и влиять на него. У нас в проекте ключевым западающим показателем была конверсия из технического лида в квалифицированный. Вокруг него строили свои спринты гипотез улучшая его от неделе к неделе

В результате десятков тестов гипотез мы нашли связки трафик + лендинг, которые работали, были масштабируемы и вписывались в unit-экономику. Мы вышли на показатели 178 лидов в месяц с квалификацией из технического лида 43% (почти каждый второй лид был целевым)